Participar en ferias y eventos corporativos B2B es una de las estrategias más efectivas para posicionar una marca, generar alianzas y fortalecer relaciones comerciales.
Sin embargo, muchas empresas colombianas cometen un error común: medir el éxito únicamente por la cantidad de leads obtenidos durante el evento.
En realidad, el verdadero valor de una participación en ferias B2B se evalúa a través de una combinación entre el ROI (Return on Investment) y el ROO (Return on Objectives). Ambos indicadores permiten analizar no solo la rentabilidad económica, sino también el impacto estratégico de la presencia de la marca.
Qué es el ROI en ferias B2B y cómo se calcula
El ROI (Retorno de la Inversión) mide la rentabilidad financiera de una acción, comparando las ganancias obtenidas frente a la inversión realizada.
En el caso de un stand en una feria B2B, el ROI no solo depende de las ventas directas generadas, sino también de los contactos que se convierten en oportunidades reales a mediano o largo plazo.
Fórmula básica del ROI
ROI = (Ganancia obtenida – Inversión total) / Inversión total × 100
Por ejemplo, si una empresa invierte 10 millones de pesos en su participación en una feria y obtiene ventas atribuibles por 15 millones, su ROI sería del 50%.
Este resultado indica que la empresa recuperó la inversión inicial y obtuvo una ganancia del 50% sobre ella.
Cómo calcular el ROI de un stand B2B paso a paso
Para obtener una medición precisa, es importante considerar todos los factores relacionados con la inversión y los beneficios.
Estos son los principales pasos del análisis financiero:
1. Identificar todos los costos
Incluye tanto los gastos directos como los indirectos asociados al evento:
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Alquiler del espacio en la feria.
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Diseño y construcción del stand.
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Transporte, montaje y desmontaje.
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Material POP y merchandising.
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Viáticos y alojamiento del equipo.
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Publicidad o activaciones durante el evento.
2. Medir las ganancias generadas
Aquí se deben contabilizar las ventas cerradas directamente en la feria y las que se concretaron posteriormente como resultado de los contactos generados.
También se pueden incluir acuerdos comerciales o contratos que hayan surgido como consecuencia de la participación.
3. Calcular el ROI financiero
Una vez obtenidos los valores de inversión y ganancia, se aplica la fórmula anterior.
Este cálculo proporciona una visión clara de la rentabilidad económica de la participación en la feria.
Más allá del ROI: medir el ROO en ferias corporativas
El ROO (Return on Objectives) mide el cumplimiento de los objetivos estratégicos no financieros de la marca.
Mientras el ROI se enfoca en resultados monetarios, el ROO analiza indicadores cualitativos como el reconocimiento de marca, la visibilidad, la generación de relaciones y la experiencia del cliente.
Entre los objetivos estratégicos más comunes en eventos B2B se encuentran:
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Aumentar el reconocimiento de la marca en el sector.
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Generar alianzas con otras empresas o distribuidores.
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Fortalecer la percepción de liderazgo o innovación.
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Incrementar la fidelización de clientes actuales.
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Posicionar un nuevo producto o servicio en el mercado.
Estos resultados pueden medirse mediante encuestas post-evento, análisis de menciones en medios, tráfico al sitio web o interacciones en redes sociales.
La importancia del merchandising en las activaciones B2B
El merchandising corporativo sigue siendo una herramienta clave en las ferias B2B.
Más allá de ser un simple regalo, cada artículo entregado en un stand funciona como un recordatorio de la marca y una extensión de su mensaje.
Para maximizar su efectividad, el merchandising debe ser:
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Relevante y útil para el público objetivo.
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De buena calidad, reflejando los valores de la empresa.
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Coherente con la identidad visual y los colores corporativos.
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Distribuido estratégicamente a contactos calificados o aliados potenciales.
Un merchandising bien planificado puede incrementar significativamente la recordación de marca y fortalecer el ROO de la participación.
Herramienta práctica para medir resultados: ROI + ROO
Para obtener una evaluación completa de una feria B2B, lo ideal es integrar ambos indicadores:
1. ROI (indicador financiero): mide la rentabilidad económica.
2. ROO (indicador estratégico): mide el logro de objetivos cualitativos.
Un informe completo de resultados debería incluir:
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Costo total de la participación.
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Ingresos generados y ROI obtenido.
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Alcance de la marca y nivel de recordación post-evento.
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Leads calificados y relaciones establecidas.
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Impacto de las activaciones y material promocional.
Este análisis integral permite justificar la inversión ante la dirección o el departamento de marketing y optimizar futuras participaciones.
Conclusión
Medir el retorno de inversión de un stand en ferias B2B va mucho más allá de contar cuántos leads se generaron.
El éxito de una participación se evalúa en dos dimensiones: la financiera, representada por el ROI, y la estratégica, reflejada en el ROO.
Cuando las empresas colombianas logran equilibrar ambas métricas, obtienen una visión más completa del valor real de su presencia en ferias y eventos corporativos.
Así, cada participación deja de ser un gasto puntual para convertirse en una inversión estratégica en posicionamiento, relaciones y crecimiento empresarial.
¿Tu empresa participa en ferias B2B?
Empieza a medir tus resultados con indicadores financieros y estratégicos.
Combina el cálculo del ROI con el análisis del ROO y transforma cada evento en una herramienta efectiva de crecimiento y posicionamiento corporativo.
